Konzepte, wie man Kunden im B2B anspricht, gibt es wie Sand am Meer

Doch viele lassen eine gewisse Praxisbezogenheit grade für Mittelständler vermissen. Unser Schwesterunternehmen, die etent – Marketingagentur, hat vor geraumer Zeit eine Methodik entwickelt, die wir Ihnen hier nun an die Hand geben möchten. Betrachten Sie also die nun folgenden Zeilen ruhig als eine Art Blaupause für Ihre zukünftige B2B-Akquise.

Um den Vorteil dieser Vorgehensweise bereits an dieser Stelle richtig zu verstehen, nehmen wir einmal die Perspektive eines Vertriebs-Mitarbeiters ein. Die größte Schwierigkeit für den Vertrieb heute ist es doch, echte Termine mit Entscheidungsträgern zu bekommen – zumindest dann, wenn man noch keine gefestigten Verbindungen in das betreffende Unternehmen hat.
Die Frage ist also: Wie bekommen Sie einen Fuß in die (Kunden-)Tür?! Unsere Antwort: Nutzen Sie einen Keil – so ist es komfortabel und die Tür bleibt auch ohne weiteres Zutun offen! Und um es schon einmal vorweg zu nehmen: Dieser Keil ist eine “wertvolle Information”, die Sie dem potenziellen Kunden zukommen lassen.

Schritt 1: Ermitteln Sie den wirklichen Mehrwert, den Sie Ihrer Branche bieten können

Es geht nicht um graue Theorie, nicht um “ich könnte vielleicht….”. Es geht darum, was Sie wirklich bieten können. Schreiben Sie sich auf eine Liste genau die Dinge, warum es für einen Ansprechpartner wichtig sein könnte, mit Ihnen ein Telefonat zu führen. Es geht nicht darum, was er von Ihnen kaufen sollte! Lassen Sie sich von der Frage leiten “was macht mich wirklich zum Spezialisten in meiner Branche?!” Verwenden Sie hierauf ruhig ein paar Stunden oder sogar Tage, denn der Inhalt dieser Liste es, den Sie fortan “verkaufen”.

Schritt 2: Finden und priorisieren Sie die richtigen Firmen und priorisieren Sie diese

Jetzt geht es also darum, die richtigen Firmen in Ihrer Branche zu finden. Nutzen Sie dazu einfach die folgenden Hilfsmittel:
www.xing.de , www.linkedin.com , www.wlw.de , www.schober.de

Bei einer Menge von ca. 20 können Sie erst einmal stoppen. Gehen Sie jetzt an die Klassifizierung dieser Unternehmen in A- und B-Kunden. Und hier fängt “die Sache mit der Strategie” an. Es gibt Menschen, die möchten erst einmal ausprobieren und testen, bevor Sie an die wirklich wichtigen Unternehmen herangehen. So Sie auch zu diesem Typ gehören, sollten Sie die Zahl solcher Test-Kandidaten auf 5 beschränken – setzen Sie sich bitte auch ein Zeitlimit für diesen Testlauf.
So Sie aber keine Zeit verschenken und sofort “in die vollen gehen” wollen, beschränken Sie sich auf die wirklichen “Schlüsselunternehmen”. Finden Sie also die 5 wichtigsten Unternehmen und kennzeichnen Sie diese als A-Kunden; alles andere wird automatisch zu B-Kunden.

Schritt 3: Finden Sie die Entscheidungsträger

In diesem Schritt geht es darum, die Führungskräfte zu identifizieren, die ein natürliches Interesse an Ihren Produkten/Services haben könnten – UND eine gewisse Entscheidungsbefugnis besitzen. Und hier sollten Sie nicht nur einen, sondern je nach Größe des Unternehmens mindestens drei Ansprechpartner finden. Der Grund? Einer der Entscheider kann ruhig einmal “nein” sagen oder schlicht nicht zu erreichen sein – und trotzdem wäre das Unternehmen immer noch zu akquirieren. Für diese Aufgabe bieten sich XING und LINKEDIN gerade zu als Recherche-Quelle an.
Prüfen Sie kurz das Recherche-Ergebnis. Ein simpler Anruf im Zielunternehmen -z.B. im Sekretariat – reicht dafür vollkommen aus. Und widerstehen Sie bitte der Möglichkeit, direkt zum möglichen Ansprechpartner durchgestellt zu werden.

Schritt 4: Das “Das dürfte Sie interessieren – Schreiben”

Nein, es geht nicht darum, in diesem Schreiben bereits auf den Punkt Ihres Interesses zu kommen, sondern den Gegenüber für ein bestimmtes Thema zu gewinnen. Eines, das im Idealfall mit IHREM und SEINEM Metier zu tun hat. Ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie seien Dienstleister, der für das produzierende Gewerbe bestimmte Leitungen erbringt – z.B. dem Beschichten von Badarmaturen mit Chrom. Warum kündigen Sie Ihrem potentiellen Neukunden nicht ein Informations-Paket über die jetzt zu erwartenden EU-Neuregelungen zur Verwendung von “dreifachem Chrom” an. Das betrifft ihn direkt und Sie bieten keine plumpe Werbung, sondern echten Mehrwert. Und erst einmal geht es wirklich nur um den Mehrwert, die sachliche Information. Die Chance auf einen Termin (nach Schritt 7) steigt wirklich drastisch, wenn Sie auf jegliche Verkaufsabsichten zum jetzigen Zeitpunkt verzichten.
Und bitte, sprechen Sie jeden der recherchierten Kontakte in Ihrem Schreiben mit Namen an!

Wir gehen nun in die Halbzeit unserer “erfolgreichen B2B-Akquisemethode in 8 Schritten”. Nach einer kurzen “Erholungspause” greifen wir dieses so wichtige Thema mit Schritt Nr.5 wieder auf. Schauen Sie also bald wieder bei uns vorbei!

Ihr Christian Collmer